Brian Tracy, Michael Tracy. Nieograniczony sukces w sprzedaży

Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, dlaczego jedni ludzie osiągają sukces w biznesie, natomiast inni zdani są na porażkę lub ledwo sobie radzą? To nie skutek zrządzenia losu lub przeznaczenia, tylko wynik działań, jakie podejmujemy każdego dnia. Sławny na całym świecie ekspert w sprawach biznesu i rozwoju osobistego, Brian Tracy wie o tym doskonale. Tą wiedzą dzieli się z nami w książce Nieograniczony sukces w sprzedaży. Już sam tytuł wskazuje na to, że będziemy mieli do czynienia z naprawdę cenną lekturą.

Na szczęście na mocnym tytule się nie kończy. Już od samego początku książka wciąga czytelnika niczym najlepszy kryminał. Tracy pokazuje, że człowiek może osiągnąć bardzo wiele, ale wstrzymują go przed tym wymówki, obawy i przekonanie o własnej niedoskonałości. Nie zdajemy sobie sprawy z tego, że rynek jest niemalże nieograniczony, a my możemy dotrzeć do dowolnej liczby klientów. Musimy tylko wiedzieć jak.

Ta książka to ogrom praktycznej wiedzy, którą można wprowadzić w życie niemal natychmiast i to z bardzo dobrym skutkiem. Dowiadujemy się z niej m.in.:

• Jak sprawić, żeby klient do nas wrócił i zarekomendował nas innym ludziom?
• Jak reagować na narzekania klientów związane z cenami naszych produktów?
• Dlaczego klient nie chce u nas kupować?
• Jak sprzedawać więcej w krótszym czasie?
• Czym jest sprzedaż edukacyjna, relacyjna i konsultacyjna?
• Jakie jest 7 technik, które sprawiają, że odnosimy sukces w sprzedaży?

W książce pojawia się też nawiązanie do zasady 80/20:

„Zasada 80/20 nie sprowadza się wyłącznie do stwierdzenia, że 20 procent sprzedawców przeprowadza 80 procent transakcji i zarabia 80 procent wszystkich pieniędzy. Równie prawdziwe jest to, że sukces w 80 procentach zależy od mentalności i emocji, a nie techniki i możliwości fizycznych. Najistotniejszym czynnikiem decydującym o sukcesie w sprzedaży – bez względu na rynek, branżę, produkt lub usługę – jest poczucie pewności siebie”.

Właśnie to poczucie pewności siebie chce nam zaszczepić autor. Robi to za pomocą dokładnego wytłumaczenia, że właściwie każdemu można sprzedać wszystko, istota polega tylko na tym, w jaki sposób próbujemy to sprzedać i czy jesteśmy w stanie postawić się w sytuacji potencjalnego klienta. Dobry sprzedawca to taki, który obserwuje sytuacje nie pod swoim kątem, a pod kątem człowieka, który zastanawia się nad zakupem. Wtedy widzi znacznie więcej, rozróżnia potrzeby, ocenia swoje możliwości, a przede wszystkim jest w stanie stwierdzić, czy ten zakup przyniesie mu jakieś korzyści. Wiesz zapewne, że każde ludzkie zachowanie wynika zawsze z wyłącznie dwóch powodów: z chęci dążenia do przyjemności i ze strachu przed cierpieniem. Naszym zadaniem, jako sprzedawcy jest dać klientowi coś, co zaspokoi któryś z tych celów.

Książka, którą napisał Tracy nie jest „suchą” informacją. To mieszanina swoistego case study, wskazówek, inspiracji i ćwiczeń, które z dnia na dzień będą poprawiały naszą efektywność. W całość zostają wplecione elementy analizy, które mają nam pomóc w liczbowym ujęciu celów i efektów.

„Najlepsze firmy handlowe i najlepsi sprzedawcy stosują metodę kamieni milowych, uważnie analizując etapy sprzedaży. Dzięki temu można obliczyć, jaki procent potencjalnych klientów stanie się rzeczywistymi klientami na koniec całego procesu”.

Co prawda książka pisana jest w nawiązaniu do realiów gospodarki Stanów Zjednoczonych, ale nie zmienia to faktu, że znakomita większość zasad ma przełożenie również w naszym kraju. Dzisiaj specyfika biznesów zaczyna zacierać swoje granice w poszczególnych państwach i o ile nie różnią ich ogromne przepaści kulturowe, to rady są uniwersalne i gotowe do wdrożenia w każdym biznesie. Brian Tracy wie, że ludzie na całym świecie kierują się takimi samymi pobudkami, bez względu na to, gdzie mieszkają i jak żyją. Co za tym idzie każdy człowiek może stać się wybitnym sprzedawcą, jeżeli tylko będzie trzymał się zasad, według których prowadzi się udane biznesy.

Komentarze