Cold calling, mimo różnych stanowisk co do jego skuteczności, posiada zalety korzystne w procesie pozyskiwania leadów. To przede wszystkim możliwość szybkiego nawiązania bezpośredniego kontaktu. To istotna cecha w branżach o dużej konkurencyjności, gdzie liczy się szybkość dotarcia.
Czym jest cold calling?
Cold calling to kontakt ,,na zimno” z potencjalnym klientem. To kontakt z osobami, które do tej pory nie miały czynienia z Twoją firmą. To przeciwieństwo wam callingu, kiedy docieramy do klienta uprzedzonego o naszym kontakcie. W praktyce, cold calling oznacza, że osoba, która odbiera od Ciebie telefon, może w danym momencie nie mieć możliwości przeprowadzenia dłuższej rozmowy.
By cold calling był skuteczny, wymaga solidnego przygotowania – opracowania strategii, sekwencji kontaktu, follow upów i skryptu. Scenariusz jest kluczowym elementem cold callingu. Dzięki niemu handlowiec może się odnaleźć w sytuacji rozmówcy. Przy tworzeniu skryptu pamiętaj o wzbudzeniu zainteresowania i potrzeby. Przygotuj również odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania i zbijanie potencjalnych obiekcji,
Cold calling w B2B
Twoimi potencjalnymi klientami będą przedsiębiorcy lub decydenci, którzy są wymagający i oczekują, że otrzymają od Ciebie konkretną wartość dla swojego biznesu. Prezentuj siebie jako godnego zaufania partnera biznesowego. Pokaż wartość, którą wniesiesz w biznes Twojego klienta. Wysłuchaj klienta i jego potrzeb, następnie znajdź na nie odpowiedź.
Budowanie bazy do cold callingu i prospecting
Planując komunikację zawierającą w sobie cold calling, weź pod uwagę prospecting.
Prospecting to proces poszukiwania klientów, dzięki któremu przygotujesz bazę pod cold calling. Pozwoli to na pozyskanie bazy osób dopasowanych do Twojej kampanii.
Tworzenie bazy warto rozpocząć od instalacji skryptu identyfikującego ruch na Twojej stronie. Skorzystaj z tego, który oferuje DMSales.
DMSales oferue również zasoby danych, gdzie możesz określić cechy Twoich odbiorców. Np. cechy demograficzne, zawodowe lub zainteresowania. Bazy DMSales zawierają szereg informacji o klientach indywidualnych i firmach.
Stosuj follow upy by przeprowadzić zimny kontakt w lejku sprzedażowym aż do klienta.
Np.
cold calling -> follow up email -> warm calling -> konsultacja- > lead
Uwaga: Twoi telemarketerzy muszą być zaznajomieni z ofertą oraz podstawami sprzedaży i marketingu. To konieczność, by nie marnować szansy kontaktu z danym klientem. Pamiętaj, by korzystać z dedykowanego narzędzia do cold callingu.
Umożliwia to zapisywanie rozmów, dodawanie notatek i rozdzielanie zadań.
Wykorzystaj do tego narzędzie DMSales.
Skuteczne techniki cold callingu
Skrypt – to podstawa, która przygotuje przedstawiciela handlowego do kontaktu z potencjalnymi klientami. Powinieneś zadbać o to, by zawierał symulację całej rozmowy, w tym odpowiedzi do klienta, które jesteś w stanie przewidzieć. Rozmowy przeprowadzane z pomocą skryptu muszą mieć naturalny przebieg.
Automatyzacja – wykorzystuj ją już na początku tworzenia procesów cold callingu. Wykorzystuj narzędzia do tworzenia baz, prowadzenia komunikacji sekwencyjnej i przeprowadzania połączeń. To oszczędność czasu i pieniędzy.
Język korzyści – to metoda stosowana przez pokolenia przedstawicieli handlowych. Zadbaj o to, by skrypt był nim wypełniony. To język, który pozytywnie wpłynie na nastawienie potencjalnego klienta i utwierdzi w tym, że Twoja oferta jest warta zainteresowania. Stosuj też weryfikowalne dane, które przekonają klienta.
Dobre praktyki cold callingu
– Zawsze podpieraj się liczbami – wykorzystuj dane dotyczące Twojego produktu, które są prawdziwe i klient może je zweryfikować
– Zadbaj o mocne ,,dlaczego” – Wymieniaj bezsprzeczne korzyści, które klient odniesie wraz z decyzją o zakupie Twojej usługi.
– Social media – wykorzystaj social media jako miejsce do zweryfikowania Twoich słów. Zbuduj i prowadź jest tak, by po zakończonej rozmowie telefonicznej, rozwiały wszelkie wątpliwości rozmówcy.
Narzędzia do cold callingu
DMSales oferuje pełne wsparcie w przeprowadzeniu procesu cold callingu.
To nie tylko możliwość zbudowania bazy odbiorców. Dzięki jednemu narzędziu zbudujesz sekwencje komunikacji, zaplanujesz procespecting i wysyłkę emailową i SMS.
Dzięki integracji z narzędziem LiveCall, możesz wykonać bezpośrednie połączenie do potencjalnego klienta.
Mini CRM oferuje możliwość dodawania notatek dotyczących danego kontaktu. Połączenie telefoniczne jest nagrywane, dlatego zawsze możesz do niego wrócić i odsłuchać rozmowę.
To zdecydowanie ułatwia pracę zespołową i wymianę informacji na temat danego klienta. System rejestruje również wykonane aktywności, widzisz więc każde połączenie wykonane do klienta, notatki, wysłaną wiadomość czy zmianę statusu sprzedaży.
Komentarze
