Bez dobrej strategii nie wygrano żadnej bitwy. Owszem, przypadki się zdarzają, ale nie oszukujmy się – generał prowadzący oddział do bitwy musi być realistą. Podobnie jest w biznesie, który również stanowi swoiste pole walki. A Ty jesteś dowódcą swojej firmy. I bez względu na to, czy prowadzisz do walki cały oddział, czy uderzasz solo jako firma jednoosobowa – potrzebujesz właściwej strategii! O tym czym jest strategia sprzedażowa oraz dla czego jest tak istotna postaramy się dziś opowiedzieć.
Strategia podstawa Twojej działalności
Porównanie świata biznesu do pola walki jest całkiem adekwatne. Prowadzenie własnej firmy pozwala na osiągnięcie satysfakcji zawodowej i wysokich rezultatów finansowych, wymaga jednak ciągłego angażu. Wszak konkurencja nie śpi, zmienia się rynek, pojawiają się nowe produkty, a sama gospodarka ulega różnym tendencjom.
Strategia pozwala od samego początku wytyczyć cele oraz realne ścieżki ich realizacji. To dlatego jest tak istotna. Firmy, działające „na chybił trafił” nierzadko upadały, bo zwyczajnie gubiły się na swojej drodze do sukcesu. Każdy świadomy sprzedawca wie, jak istotne jest stworzenie solidnych podstaw kierujących działalnością. Nawet doświadczeni sprzedawcy nierzadko inwestują w szkolenia handlowców , które pozwalają im poszerzyć swoją wiedzę i poznać nowe techniki.
Strategia sprzedaży a plan marketingowy
Niestety temat dobrej strategii sprzedażowej to pięta achillesowa wielu firm – zwłaszcza tych mniejszych lub początkujących. Dlatego tak istotne jest właściwe przysposobienie do tematu. Wielu przedsiębiorców myli strategię sprzedaży i plan marketingowy, błędnie uważając, że to jedno i to samo! Nic bardziej mylnego! Plan marketingowy, choć również jest istotny, stanowi jedynie część biznesplanu i występuje obok koncepcji organizacyjnej, produkcyjnej i finansowej. Strategia to z kolei najważniejszy filar i podstawa do rzeczywistego mierzenia rezultatów działań biznesowych!
Podstawa: cele i plany
Od czegoś trzeba zacząć. Klarowne określenie celów i planów działalności to punkt wyjścia w przypadku strategii sprzedaży. Jeśli uda Ci się określić cel strategiczny, to jest to dobry krok to wyznaczenia długoterminowej perspektywy Twojego biznesu. Posiadanie celu strategicznego pozwala uczynić plan marketingowy bardziej szczegółowym i adekwatnym do Twojej sytuacji i realiów rynku.
Do wyznaczenia celu strategicznego posłużyć się można różnymi narzędziami pomocniczymi. Jednym z najpopularniejszych i jednocześnie najbardziej skutecznych jest analiza SWOT. Dzięki niej możesz lepiej zagłębić się w Twoją firmę oraz lepiej zauważyć istotne aspekty Twojej działalności lub specyfiki rynku.
Grupa docelowa i persona marketingowa
To kolejne ważne aspekty, których nie można pominąć przy Tworzeniu strategii sprzedażowej. Grupa docelowa to nic innego jak zbiór osób, które z największą dozą prawdopodobieństwa mogą zostać Twoimi klientami. Dla każdego biznesu, zwłaszcza sprzedażowego, grupa docelowa będzie inna. Aby ją określić, należy posłużyć się pogłębioną analizą danych demograficznych, psychograficznych, geograficznych i behawioralnych. Pomóc w tym ostatnim mogą zagadnienia z zakresu psychologii zachowań konsumenckich.
Jeśli już posiadasz, chociażby zarys, grupy docelowej, możesz utworzyć persony marketingowe. Pod tym tajemniczym określeniem kryje się po prostu zabieg stworzenia fikcyjnej postaci uosabiającej Twojego klienta idealnego. Tworząc personę należy nie tylko zdefiniować jej optymalne potrzeby, ale także wiek, zainteresowania, dochody a nawet zachowania konsumencie (wzorce kupowania).
Krok kolejny: analiza konkurencji
Trudno wyobrazić sobie rozpoczęcie jakiejkolwiek działalności biznesowej bez uprzedniej analizy rynku oraz analizy konkurencji. To dzięki niej określić możesz jakie są Twoje szanse, jak duża jest Twoja konkurencja. Krótko mówiąc: analiza konkurencji pozwala realnie określić Twoje szanse na sukces na rynku, uświadamiając Ci atuty Twojego pomysłu biznesowego oraz potencjalne zagrożenia.
Content marketing
Wielu handlowców, Tworząc swoje strategie sprzedażowe, skupia się przede wszystkim na działaniach „w terenie” lub na bezpośredniej interakcji z klientem. Tymczasem, jak wykazują badania, nie mniej istotne jest solidne określenie planowanego kontent marketingu. Zaplanowanie właściwych treści na stronie internetowej nie tylko pozwoli na lepsze pozycjonowanie Twojej witryny w wyszukiwarce, ale też może wpłynąć na decyzję odbiorców – czyli Twoich klientów. Nie każdy zdaje sobie z tego sprawę, ale czasem to właśnie treść na stronie internetowej może zaważyć na zaufaniu klienta i na potwierdzeniu wiarygodności Twojej firmy. Dlatego sami jesteśmy zdania, że kwestie contentu nie powinny zostać pominięte w profesjonalnej strategii sprzedażowej!
Podobnie istotna jest kwestia komunikacji w mediach społecznościowych: wielu konsumentów wręcz nie ufa firmom, których nie ma na Facebooku, Twitterze czy Linkedinie! Tworząs strategie dobrze zastanów się, na jakich kanałach chcesz działać oraz czy posiadasz osobę (być może sam nią jesteś), która jest w stanie wcielać w życie punkty ustalone w Twoim planie strategicznym.
Komentarze
